LOS 10 PRINCIPIOS BASICOS DEL MERCADEO - 1RA PARTE

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor.

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods: Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:

• Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)


• Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)>/li>
  
• Pieles y coches familiares (50.000 dólares)


• Piscina y Jardín (35.800 dólares)


• Dos o más alfombras (31.200 dólares)

Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente

Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.


2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…).


3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.


4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.


5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

El MARKETING RELACIONAL Y FUTURO RELACIONAL

Términos como CRM, 1to1, Fidelización, Clienting, etc.. vienen a integrarse con el Marketing Relacional y no hacen más que acentuar la notoriedad que está alcanzando esta disciplina por sus constantes apariciones y espacios que le dedican las revistas especializadas, libros técnicos y multitud de sitios webs. Pero... ¿qué beneficios ofrece realmente a las empresas y cual es su futuro?

No existe la menor duda, el Marketing está cambiando. Muchos autores consideran que el modelo convencional de Marketing basado en las cuatro P´s y en la teoría transaccional del intercambio, se ha vuelto irrelevante para explicar el Marketing de hoy.

El concepto que dio vida al Marketing Relacional es tan antiguo como los negocios mismos. Cuando vamos a comprar a la tienda de la esquina, el tendero siempre nos reconoce, nos saluda por nuestro nombre y nos aconseja en función de nuestras últimas consultas y compras. En definitiva, se ha preocupado por cultivar y estrechar una relación larga en el tiempo y fructífera para ambos. El reto actual es conseguir conocer a los clientes y actuar en consonancia cuando en lugar de tener unos pocos clientes como tiene el tendero, se tienen miles. Esta posibilidad la ofrece la tecnología y hasta que no han existido las soluciones de CRM y las bases de datos, era inviable dirigirse de forma personalizada a miles de clientes.

El Marketing Relacional, consiste básicamente en crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas con sus clientes, buscando lograr los máximos ingresos por cliente. Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. El Marketing Relacional es un proceso que gestiona los recursos de la empresa para crear la mejor experiencia posible y el máximo valor al cliente.

Es muy importante darse cuenta que debemos construir y fortalecer una relación a largo plazo con el cliente para lograr unas mayores tasas de rentabilidad y crecimiento sostenido. El éxito de la empresa de hoy, va a depender de la capacidad para poner en práctica los fundamentos sobre los que el Marketing Relacional está basado, como reducir el coste de obtener nuevos clientes para incrementar la retención de éstos, tratar a los clientes adecuadamente, reconocer su individualidad y satisfacer sus necesidades únicas para así, asegurarse un crecimiento sostenible que le aporte altas tasas de rentabilidad.

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y telemercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Sabiendo esto , manos a la obra y ACTUAR.

Andres Gonzalez
andresgonzalez80@gmail.com

Tip de MARKETING DIRECTO

Suele decirse que un mensaje de marketing debe ser visto al menos siete veces antes que un prospecto haga algo en relación con su oferta, o que haya comprendido lo suficiente sobre su oferta como para tomar una decisión de compra. La certeza de esta afirmación puede discutirse, pero es indudable que el principio es importante. Las personas prefieren
comprar (y habitualmente sólo le compran) a personas con las que tienen
una relación y en las que confían.

Por supuesto, esto es muy bueno si usted ya ha logrado establecer ese tipo de relación con sus clientes. Pero, ¿qué pasa si usted todavía no ha conseguido crear una relación con las personas para las que su producto o servicio está destinado?

Ya sea que usted se contacte con sus prospectos en persona o se comunica con ellos por medio del correo directo, si usted quiere tener una buena respuesta el enfoque es el mismo. Usted tiene que edificar una relación con sus prospectos por medio de un primer encuentro y luego por medio de interacciones repetidas.

Una vez que la relación es establecida, las barreras de desconfianza, incertidumbre y temor desaparecen y sus tasas de respuesta crecen de forma significativa.

En algunos casos, la gente no va a responder en el primer contacto, no porque no quieran lo que usted ofrece, sino porque no es el momento adecuado, o porque estaban distraídos por otros asuntos, o porque simplemente se olvidaron de responder. Muchas personas pueden estar interesadas en su oferta y solamente necesitan un recordatorio cada tanto para poner las cosas en marcha.

La SOLUCION EFECTIVA esta en un solo lado. ACA

SIMPLEMENTE ES CUESTION DE LEER , PENSAR Y....ACTUAR!

1. Desarrollar un excelente producto (o servicio) y comercializarlo a precios competitivos.
2. Diseñar y construir un sitio web comercialmente efectivo, es decir, vendedor.
3. Atraer tráfico calificado a su sitio web.

4. Gestionar eficazmente sus comunicaciones, en especial, utilizando el poder del correo electrónico (email marketing, autorrespondedores, boletines de correo electrónico por suscripción voluntaria, etc.)